Parte IV · Capítulo 15
O destino antes do veículo: ROMA e as quatro frequências
Até aqui você aprendeu a explicar o Prisma. Explicar informa; não converte. A conversão começa quando você para de falar da metodologia e passa a falar do destino do interlocutor: o lugar aonde a vida dele chega se ele adotar esse olhar. Esse é o princípio ROMA, e ele antecede qualquer frase de venda que você vá dizer.
ROMA funciona assim: para cada interlocutor, você define primeiro o destino (o resultado vivido que ele deseja, dito na linguagem dele), e só então escolhe o que mostrar do veículo (as lentes, os espectros, o assessment). Todos os caminhos da conversa levam a Roma; se a frase não aponta para o destino do outro, corte a frase.
As quatro frequências de ressonância
Cada pessoa ouve o destino em uma frequência preferencial. Errar a frequência é falar a coisa certa no canal errado:
| Frequência | O que a pessoa quer ouvir | Pergunta interna |
|---|---|---|
| Utilitária | Ganho prático, tempo, dinheiro, decisão melhor | "O que eu resolvo com isso?" |
| Emocional | Alívio, reconhecimento, segurança relacional | "Como isso me faz sentir?" |
| Ideológica | Coerência com o que ela acredita, causa, princípio | "Isso confirma o que defendo?" |
| Cultural | Pertencimento, identidade de grupo, "gente como a gente" | "É assim que nós fazemos as coisas?" |
O capítulo seguinte entrega as oito Romas prontas: os oito interlocutores que você vai encontrar, o destino de cada um, a objeção que vem e o movimento que converte. Decore as frases; melhor ainda, entenda por que cada uma funciona e reescreva com as suas palavras.